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新品终端动销的六大武器 百试百灵!

2020-01-18 10:51

   很多企业都有这样的一种困惑:经常一个新产品成功招商、铺货后,想着货如轮转、财源滚滚时,上市后突然发现,产品在终端走不动了!一时间,销售人员垂头丧气,终端失去信心,一个月后经销商也纷纷要求退货…….. 为什么新产品到了终端就此打住?如何让它在终端动销起来?

  

  

   1 免费样品(试饮)

  

   免费样品是新产品入市后快速动销的最有效武器之一。它可以创造高试用率、惊人的品牌转变率,促使试用者成为现实购买者的可能性高。

  

   在导入期,消费者对产品缺乏了解,采用免费样品让消费者体验,是一种很好的方式。如果你的产品品质确实够好,能为消费者接受,那么,免费样品这种体验营销的方式可以借此产生大量比例的购买者。免费样品这种方式在新产品上市期对加速产品导入、在终端快速动销有积极作用,几乎没有任何反效果。

  

   点评

  

   免费样品像是地面部队使用的弓箭,好的弓箭手可以准确地命中敌人,在交战中有针对性地杀敌。但这种兵器是需要大量易耗品的,能否更多的迁灭敌人,就看你是否有足够的箭支——这就是所需要付出的样品成本。

  

   2市场生动化

  

   良好的陈列对成熟产品来说,是维护形象、提升销量的手段之一。对新品而言,同样重要。

  

   新产品上市之初,广告做得再好、打得再凶,如果没有终端的能见度,消费者如何购买?市场生动化能够让消费者看得到、买得到,提高产品的能见度,扩大与消费的接触面,提高品牌形象。

  

   如何做好市场生动化?传统货架陈列只是做好销售的第一步,出色的陈列不仅是争取更好的陈列面、排位,方便目标顾客取到的陈列位置,更要通过N架、堆头等形式,扩大陈列。甚至,还要借助各种陈列辅助工具和材料,比如专用陈列架、POP、围板、展示牌、易拉宝等,将现场气氛拱托起来。如何衡量是出色的陈列?那就是——除了让消费者更易见易取外,还要比竞争对手做得到好!

  

   点评

  

   市场生动化如同地面部队使用的机关枪,它随时镇守在交战中时的重要地段,等候着敌人的来临。一旦用上时,在敌人来不及反应过来时,已经让它死伤无数。当然,作为地面作战时的重型武器,它所要付出的成本也是比较高的!

  

   3人员促销

  

   优秀的促销人员起到非常重要的作用。安排促销人员进行导购活动,比平时没有促销人员时销量可以提升约30%,甚至更多。一些感性的冲动性购买消费品(如啤酒),安排导购促销人员的产品,其销量明显比其它品牌高。

  

   点评

  

   人员促销像是随身携带的刀剑和匕首,在短兵相接时,发挥着重要作用。

  

   4抽奖活动

  

   抽奖活动能够直接促进销量的提升,无论新品还是成熟产品。只要奖品吸引人,就可以吸引人气,吸引大量冲着大奖 而来却原未准备购买产品的潜在顾客。

  

   抽奖利用了人的侥幸和追求刺激以小赢大的心理,通过抽奖赢取现金或商品强化购买产品的欲望。抽奖活动主要凭个人运气不需学识和才华,更易参与。在举行抽奖活动时,奖品的设计也特别关键,它直接影响人们的参与度。因此,在设定抽奖活动时,要设定少数但非常有吸引力的大奖。另外,为减少消费者没能得大奖的失落感,往往同时要设定大量的小奖。

  

   点评

  

   抽奖如同为敌人设定的圈套(或陷阱)。为了诱惑敌人,以有吸引力的事物作为诱饵,让敌人上钩!

  

   5减价优惠

  

  价格对消费者来说是非常敏感的。某营销专家说过,没有不被一分钱折服的品牌忠诚。对于新产品而言,适当的价格优惠可以降低消费者购买的门槛,刺激潜在的消费者试用新产品。贪便宜是消费者普遍存在的消费心理。而事实上,消费者并不在于真正买得便宜,更在与在获得便宜所带来的实惠时的成就感。

  

   因此,在实行减价优惠的时候,一定要注意能够明显地体现出减价后的实惠性,让人有捡到便宜的感觉。比如有其它同一规格或性能的产品作比较(如同一品种不同口味),以让消费者产生获益感。

  

   点评

  

   减价优惠更像上一把双刃剑,使用得好时,能让敌人一剑呜呼,但如果没有把握好度,可能会伤及自己。

  

   6赠品

  

   好的赠品的确对消费者有无比的吸引力,是吸引新的消费者的绝佳手段。

  

   在顾客让渡价值理论中,促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。它满足了消费者获得额外价值的心理。当然,好的赠品作用远远不止于此,有的消费者为了得到赠品,会而去购买本来没考虑要的产品。

  

   在赠品操作中,必须让消费者感到赠品的价值感,否则就失去了应有的吸引力,白送都未必会要。为了提示消费者本品牌的存在,赠品与所售卖的产品还必须有相关性,比如雀巢咖啡送的精美的小红杯。另外,如果赠品有重复利用的价值,更是可以长期影响消费者。

  

   对于新上市的产品,开发出与众不同的好赠品当然很好。此外,与知名品牌产品联合促销,将知名品牌产品作为赠品,同样可以提高新产品的品质感。

  

   点评

  

   赠品促销如同手枪,关键在于精准,而不在于多发。好的神枪手能够一枪命中敌人,而好的赠品同样可以吸引消费者打开钱包!

  

   终端动销是产品能否最后取得市场占有的关键。当然,让产品在终端加速流通的方式还有更多。以上所列的六种武器,只是较为常用的其中一部分。在新产品上市后,厂家必须综合考虑,结合自身产品和竞争环境来应用。希望以上六种武器,有助于你取得地面战斗的成功,最终取得全面的胜利。

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