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揭秘洋河蓝色经典团购策略的六大秘诀!

2020-02-05 05:58

   可以说,洋河蓝色经典营销模式是口子窖终端盘中盘模式的升级版。简单概括洋河蓝色经典的模式包括五大方面:差异化的产品+全国统一传传播+核心终端突破+团购启动核心消费者+厂家业务人员全面介入终端管理。而公关团购策略的高效执行,是洋河蓝色经典突破市场的差异化竞争手段。

  

   洋河蓝色经典的团购策略有什么奥秘呢?思卓战略咨询对洋河蓝色经典的市场操作有较全面的研究,揭示了洋河蓝色经典团购策略的六大秘诀。

  

  

   秘诀一:发展社会资源型客户为团购第一要务

  

   公关团购靠的是人脉搏,而人脉不是一天两天建立起来的,找到社会资源丰富的经销商,其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户作为团购策略的第一要务,是洋河蓝色经典团购策略的重要特点。在江苏省内市场,洋河蓝色经典利用品牌影响力和社会资源优势,在部分市场直接与政府部门合作,成立销售公司。在省外市场,洋河也将发展社会关系的经销商作为重要标准。在北京等大市场,厂家直接成立分公司,全面启动社会资源型分销商。经销商本身就是核心消费群体,并有强大的公关能力和消费引导能力,使洋河蓝色经典的市场开拓事半功倍。

  

   强调社会资源型经销商,而不是强调市场操作经验。前提是洋河蓝色经典拥有成熟的市场运作管理模式和团队,可以按照统一的操作思路,协助解决经销商运作团购和终端的短板。

  

   秘诀二:专业团购队伍,是团购开展的保障

  

   专业团购队伍,是公关团购的重要保障。很多企业要么就是老板公关、要么就随便招聘几个团购场人员,团购工作开展随机性较大,难以启动市场。洋河蓝色经典将团购专业化队伍作为市场运作的重要保障,并且配置具备公关能力的销售经理+社会关系较强的经销商+团购经理都作为团购部的核心人员。另外,洋河在很多市场上,还发展社会流动能力较强的名流,作为团购顾问。专业的部门+专业的团队,是将关系转化为团购资源,将团购资源转化为关系,逐步扩大核心消费群体的重要保障。

  

   秘诀三:同步传播,树立品牌形象

  

   团购本身不仅仅是销售,而是形成口碑传播和消费带动。对于核心消费者而言,一个没有影响力的品牌靠赠酒和公关是很难成功的。洋河蓝色经典显然是同档次品牌传播力度最大的,一旦确定目标市场、确定了经销商团队,洋河蓝色经典就针对政务消费集中或者政务消费者经常出入的地方树立大的广告牌。树立了品牌形象,公关团购就顺利多了。

  

   秘诀四:公关先行,整合社会资源

  

   团购,表面上针对团体客户的直接销售。而对于酒而言,口碑传播的功能大于销售。洋河蓝色经典在开始团购以前,非常重要目标客户关系的建立和扩大目标消费群体的影响。例如,省内市场,洋河酒厂的高层与省市政府保持良好地沟通,企业高层亲自公关,扩大人脉。洋河蓝色经典在很多市场通过人代会启动政务消费、通过老乡会、通过同学会启动演艺界消费、通过各种关系启动大型的企业事业单位。北京首钢已经成为洋河蓝色经典的大客户。

  

   在非江苏市场,蓝色经典吸引当地核心消费群的一个重要做法,首先以在当地具有一定社会地位的江苏籍人士为突破口,通过他们来启动核心消费市场。如蓝色经典在山东一些区域市场召开同乡会,专门邀请那些有头有脸的江苏人。特别是洋河蓝色经典在进军郑州市场时,没有按照常规的市场打法铺设渠道,而是采取自上而下的方法,把该酒家乡在郑州当官、经商等有头有脸的成功人士,通过召开江苏籍在郑工作人员联谊会即同乡会的形式,把这些驻外人员的恋乡情结调动起来,然后,对这些意见领袖,也即核心消费群,围绕其影响力、官阶、知名度等进行A、B、C分类,A类客人每个月送两箱洋河蓝色经典,B类客人每两个月送两箱,C类客人每三个月送两箱。由于这些客人一般都有私车,他们就把这些酒直接搬到客人的车后备箱内。并给予每月赠酒、定期赠酒、不定期赠酒三种不同的待遇。活动开展了一段时间后,效果出人意料,由于这些高端政界及商务人士,享受一定数量的免费赠酒,因此,与朋友聚会、请客送礼、家人小聚等,都从后备箱里拿出家乡酒,并大力向亲朋好友推荐,很多人对洋河蓝色经典很有兴趣。见时机到了,洋河蓝色经典快速铺货,很快,该款产品就迅速席卷了郑州中高端消费场所,并形成了一股消费的热潮,产品很快就占领了中高端市场。

  

   秘诀五:锁定核心消费者,引导消费习惯

  

   很多企业的公关团购策略是通过一两次品鉴会、大规模的赠酒就能够启动核心消费,或者无目标赠送,造成资源浪费,很难达到效果。而洋河蓝色经典以培养意见领导的消费习惯为主导思想。首先,精准定位。意见领导的带动作用非常之大,洋河蓝色经典牢牢瞄准有社会地位和影响力的核心消费者,并集中资源突破。第二,洋河蓝色经典一旦锁定目标消费群体,就会以邀请参观酒厂、社会活动等名义加深消费者的品牌印象.第三,洋河蓝色经典针对核心目标消费者,关键是定期、定量、长期赠酒,培养消费者的口感依赖。比如,洋河蓝色经典在某地市场针对某政府领导长达两年的赠酒。

  

   秘诀六:团购管理,象酒店终端一样精细

  

   销售仍然是最终端的目标。前面所有的工作完成以后,团购销量就水到渠成了。洋河蓝色经典的公关团购部就发挥了作用,他们将单位分类管理,责任到人,制定相应的目标,针对每个单位采取针对性的沟通和促销策略,挖掘团购的销售潜力。

  

   总之,洋河蓝色经典把公关团购作为市场运作的战略思路,以人力、物力、财力全面保障其执行到位,形成了系统的操作模式和与众不同的执行力。成为洋河蓝色经典攻城略地的利器!

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